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2019年2B企业怎样度过寒冬？ | |
过去的2018年，各行各业可谓历经沧桑。P2P行业上百家平台先后爆雷，很多投资人血本无归；曾经风光无限的共享单车OFO，因押金挤兑，命悬一线；拥有132年历史的零售业鼻祖西尔斯申请破产保护，8万人面临失业……
从2 C到2 B，从消费互联网到产业互联网，人口红利消失、流量成本加剧，我们所处的时代正在发生根本性的变化，主要体现在三个方面：信息越来越复杂化、价值越来越多元化、组织越来越网络化。
经历了行业形势严峻的2018年，总结以下6点思路，希望在充满未知和挑战的2019年， 2B企业能顺利度过寒冬。
从高大上的技能及概念转化为客户能听懂的语言，让人一看就明白。如何帮助客户解决问题？能解决哪些问题？能帮助客户开源还是节流？比如从“人力全栈数字化赋能平台”到“高效排班提升人效20%”；从“智能化敏捷物流平台”到“信息协同降低物流成本10%”，利用具体的数字能让客户清晰明了地感受到企业服务带来的价值。
在这种环境下，2B企业需要思考客户的需求到底是什么？如何帮助客户解决问题、改善经营指标？企业的业务模式应该是怎样的？这时候2B企业也需要优化组织结构，提升专业技能，提高效率，为客户带来更有价值的解决方案。
流量时代逝去，大面积撒网成本过高、成效低，深耕显得更重要，当精准了价值主张，客户场景和需求，目标客户群体也就更精准，通过细分群体圈子相互吸引、分享经验，深入交流讨论，唤醒客户需求，踏踏实实前进，提高客户转化，为目标客户提供企业价值服务。
销售团队对一个企业至关重要，而很多销售团队在见到客户后，寒暄几句，就开始打开PPT讲解产品，“总有功能适合你”这样的想法一跳出来，这次合作多半不成功。销售团队在拜访客户前，需要做好充分准备，了解客户基本信息，客户关心什么？希望企业能实现什么？通过沟通，了解客户需求，然后针对产品功能特点讲解。有效的沟通，不仅节约客户时间，也提高了销售团队效率。
客户遇到情况不同，即使同行业，不同客户认知期望也不一样。一套有价值的方案只突出某项功能或者产品组合+服务是不够精确的，还需要2B企业了解客户背景需求，根据当前的行业环境形势，精准到当前客户应用场景，共同交流探讨，找准关键瓶颈和障碍，提出实实在在适合客户的解决方案。
当2B企业面临寒冬时，客户也有可能深处冬天，这时候雪中送炭比锦上添花更有效，2B企业的服务，是为客户创造价值，从而形成持续服务，或达成深度合作。2B企业除了自己赚钱外，也要思考如何帮客户赚钱，比如通过运营数据监控、建立指标，帮助客户开源节流，降本增效，提高目标实现率等。
时代在发展，行业遇到寒冬很正常，在寒冬中寻找逢生机会的企业不计其数。过去的历练，也让行业归于沉稳与务实，市场冷却了很多，却让人踏实了不少。
对于2019年，2B企业需要用心去感受行业需求变化，为客户提供有价值的方案，解决用户问题安全度过寒冬。（部分内容来源于：牛透社）
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